Sales Management

Il Sales Management è una disciplina sviluppata nei paesi anglosassoni che per primi hanno individuato la necessità di cambiare l’approccio verso questa funzione, a causa dei profondi cambiamenti di contesto di mercato, cambiamenti che sono stati accelerati dal fenomeno pandemico ma erano già in atto da anni.

I clienti B2B oggi sono spesso strutture modernamente organizzate, manageriali, che richiedono dall’altra parte figure professionali e consulenziali. I prodotti e i servizi sono diventati commodity in quasi tutti i mercati; quello che oggi fa la differenza è il servizio al cliente, la competenza, la capacità di individuare le sue esigenze e proporre soluzioni ai suoi problemi.

Comprendere le attuali dinamiche della funzione vendite, le possibili forme organizzative, le modalità più efficaci per la gestione del team, le logiche della gestione dei clienti-chiave sono diventati punti cardine nelle aziende contemporanee, che desiderino rimanere sul mercato in un contesto in continua evoluzione.

L’Open Program in Sales Management si sviluppa su questi pilastri: come si inquadra la funzione vendite nello scenario attuale e nelle moderne organizzazioni; quali sono le principali forme organizzative e le leve per la gestione della forza vendite; i principi fondamentali nella gestione dei clienti-chiave; il Customer Relationship Management come strumento strategico per creare relazioni durature e profittevoli.

Il corso è strutturato in 5 sessioni didattiche in modalità ibrida, concentrate nel weekend. Ogni sessione combina didattica, discussioni di casi e dialoghi con leader nella gestione delle vendite.

Il programma si rivolge a professionisti e middle manager che vogliono sviluppare e completare le proprie competenze in area Sales Management, a Sales Account che vogliono crescere nel ruolo, a Manager e Imprenditori che vogliono comprendere le basi della funzione vendite.

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Annamaria Cofano

Annamaria Cofano

Direttrice Esecutiva
annamaria.cofano@bbs.unibo.it

" Mai come in questi ultimi anni il mercato ha mostrato dinamiche evolutive così accentuate. Un'organizzazione commerciale mirata ed efficiente, unitamente ad una selezione e gestione dei clienti con i quali costruire il futuro della propria azienda, sono i fondamenti per competere efficacemente. "

Key facts

  • Part-time on campus

    Format

  • Italiano

    Lingua

  • 5 giornate

    Durata

  • 20-25

    Partecipanti

Calendario

  • Scadenza iscrizioni:

    20 gennaio 2025

  • Scadenza immatricolazioni:

    Warm Up precorso online: dicembre 2024

  • Inizio:

    24 gennaio 2025

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STRUTTURA

Sono previste attività online di warm up da dicembre 2024.

Il programma è strutturato in 5 sessioni didattiche in modalità on campus, articolate il venerdì e il sabato, dalle ore 9.15 alle 17.45.

Le date delle sessioni sono:

  • 24 gennaio 2025
  • 25 gennaio 2025
  • 14 febbraio 2025
  • 15 febbraio 2025
  • 14 marzo 2025

Il corso permette di comprendere il ruolo della funzione vendite nell’organizzazione aziendale e le sue interazioni, acquisire le basi per una corretta pianificazione commerciale, comprendere le diverse organizzazioni di vendita e come dimensionarle, apprendere i diversi stili di leadership e le leve motivazionali della forza vendite, acquisire i principi della gestione dei clienti-chiave.

Verranno approfonditi 4 moduli:

  1. La Funzione Vendite
  2. L’organizzazione e la gestione della forza vendite
  3. Il Key Account Management
  4. La gestione della relazione con il cliente B2B

 

CORSI

  • Il ruolo della funzione vendite nella moderna organizzazione aziendale
  • Evoluzione del ruolo nell’era digitale e omnicanale
  • Le principali figure commerciali nelle organizzazioni

  • Organizzazione e dimensionamento della forza vendite
  • Leadership e gestione del team di vendita
  • SMarketing, l’utilizzo di strumenti di marketing nel sales
  • La pianificazione commerciale e i KPI delle vendite

  • La creazione del valore per il cliente B2B
  • Ruolo e caratteristiche del Key Account Manager
  • La selezione e gestione dei clienti-chiave dell’azienda
  • Il Key Account Planning

  • Conoscere il cliente per poterlo gestire
  • Usare i dati dei clienti per supportarli
  • Le metriche del CRM: customer satisfaction, loyalty e retention

Faculty

I docenti di Bologna Business School lavorano insieme per offrire standard di insegnamento di livello elevato. Un approccio internazionale e interdisciplinare è garantito da un team composto da accademici italiani, visiting professor, guest speaker e top manager.

Networking

Il networking si sviluppa tra i partecipanti della stessa classe e i docenti, nonché con partecipanti di altri percorsi o di edizioni precedenti dello stesso programma.

AZIENDE

Nel corso degli anni, i nostri partner sono stati costantemente coinvolti nelle varie attività che compongono la struttura dei nostri programmi. Società appartenenti al nostro network partecipano a project work e lezioni master; essi contribuiscono attivamente a introdurre relatori ospiti e l’organizzazione di visite in azienda. I nostri partner sono i nostri primi sostenitori: sponsorizzano varie borse di studio, ospitano stage degli studenti e forniscono opportunità professionali per i laureati.

 

Le imprese partner di Bologna Business School sono:

AEROPORTO G. MARCONI ASSICOOP BOLOGNA METROPOLITANA AUTOMOBILI LAMBORGHINI BOLOGNA FIERE BREVINI POWER TRANSMISSION CAMERA DI COMMERCIO DI BOLOGNA CAMERA DI COMMERCIO DI FERRARA CAMERA DI COMMERCIO DI FORLÌ-CESENA CAMERA DI COMMERCIO DI MODENA CAMERA DI COMMERCIO DI RIMINI CAMST CARPIGIANI GROUP CASSA DI RISPARMIO IN BOLOGNA CONFCOMMERCIO EMILIA ROMAGNA CONFINDUSTRIA EMILIA ROMAGNA COSWELL DATALOGIC DUCATI MOTOR HOLDING ENEL ENGINEERING INGEGNERIA INFORMATICA EXPERT SYSTEM FALORNI FASTWEB FERRARELLE FERRARI FERRETTI GROUP FINALMA FONDAZIONE CARISBO FONDAZIONE CASSA RISPARMIO CESENA FONDAZIONE CASSA RISPARMIO DI CENTO FONDAZIONE CASSA RISPARMIO DI IMOLA FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI CARPI FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI FERRARA FONDAZIONE CASSA DI RISPARMIO DI PADOVA E ROVIGO FONDAZIONE G. MARCONI FONDAZIONE IBM ITALIA FONDAZIONE ISABELLA SERÀGNOLI FONDAZIONE DEL MONTE DI BOLOGNA E RAVENNA FONDAZIONE PER LA COLLABORAZIONE TRA I POPOLI FOOD TREND FOUNDATION FURLA GOOGLE ITALIA GRANAROLO GROUPM GRUPPO COESIA GRUPPO SISTEMA H-ART HSPI HAWORTH HERA HORSA IBM ITALIA IMA ICONSULTING INTESA SAN PAOLO KPMG ADVISORY LABORATORI GUGLIELMO MARCONI LANDI RENZO LEGACOOP BOLOGNA LIGHTHOUSE MANUTENCOOP MAPE MAPS MASAI ITALIA MASERATI MICROSOFT ITALIA MONTENEGRO N.C.H. NUOVI CANTIERI APUANIA OLIDATA ONIT GROUP OPERA SANTA MARIA DEL FIORE PHILIP MORRIS ITALIA POLTRONESOFÀ REGIONE EMILIA-ROMAGNA RICOH S.E.C.I. GRUPPO INDUSTRIALE MACCAFERRI SAP SCS CONSULTING STMICROELECTRONICS SCHNEIDER ELECTRIC SEPS TECHNOGYM TEUCO THE BOSTON CONSULTING GROUP TOYOTA MATERIAL HANDLING ITALIA TREVI GROUP UMBERTO CESARI UNICREDIT UNIEURO UNINDUSTRIA BOLOGNA UNIPOL VEM SISTEMI VERONESI VIABIZZUNO VIDEOWORKS VOLVO CAR ITALIA WPP ITALIA YOOX NET-A-PORTER GROUP

COSTI

La quota di iscrizione al corso è di

  •  3.500 euro (+ iva) per iscrizioni provenienti da aziende e istituzioni
  •  2.800 euro (+ iva) per iscrizioni a titolo individuale.

 

Sono previste quote ridotte per iscrizioni anticipate.

 

La quota comprende la frequenza al programma, tutto il materiale di studio disponibile attraverso la piattaforma on line e l’accesso ai servizi di Bologna Business School, che includono: account personale wi-fi Alma, utilizzo delle aree studio e accesso alla palestra interna.

 

Sono previste agevolazioni:

  • per iscrizioni pervenute anticipatamente;
  • per le aziende del Business Network;
  • per gli Alumni di Alma/BBS e Profingest;
  • per gruppi di almeno 3 persone.

FONDI INTERPROFESSIONALI

Alumni e Aziende possono verificare la disponibilità di voucher presso il Fondo Interprofessionale di riferimento, tra cui:

Fondimpresa – per quadri / middle management
Fondo Dirigenti PMI – per dirigenti di PMI industriali
Fonditalia
Fondirigenti – per dirigenti
Fon.Coop – per aziende cooperative

REQUISITI

Il corso è riservato ad un massimo di 20-25 partecipanti.

PROCESSO DI AMMISSIONE

Per iscriversi è sufficiente scaricare la scheda di iscrizione ed inviarla tramite email.

Scheda di iscrizione a titolo individuale Scheda di iscrizione a titolo aziendale

FAQs

Al termine del percorso viene rilasciato un diploma di partecipazione (previo il raggiungimento dell’80% delle ore d’aula).

I documenti utilizzati in aula ed eventuali letture di approfondimento o esercitazioni saranno caricate nella nostra piattaforma, le cui credenziali saranno consegnate in aula.

Qualora un gruppo di colleghi volesse partecipare al programma, è possibile contattare il Program Manager per valutare un prezzo di partecipazione ad hoc.

I nostri corsi brevi non richiedono un percorso di studi specifico. E’ importante avere alle spalle alcuni anni di esperienza lavorativa utili a poter contribuire, all’interno dell’aula, apportando casi reali affrontati e soluzioni adottate durante l’attività lavorativa.

Calendario

  • Scadenza iscrizioni:

    20 gennaio 2025

  • Scadenza immatricolazioni:

    Warm Up precorso online: dicembre 2024

  • Inizio:

    24 gennaio 2025

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Eleonora Leporatti Head of Open Programs

Telefono: +39 051 2090177

Email: eleonora.leporatti@bbs.unibo.it

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