Lavorare come Sales: ruoli e competenze, dal Sales Specialist al Representative

Aprile 11, 2025

Quali sono i lavori in ambito sales?

Il settore delle vendite offre diverse opportunità di carriera, con ruoli specializzati in base al tipo di prodotto o servizio venduto e alla modalità di interazione con i clienti, siano questi consumatori finali o aziende a loro volta coinvolte nel processo di vendita. Semplificando, possiamo individuare alcuni profili professionali relativi a quest’area di business.
Sales Representative: si occupa di vendere prodotti o servizi direttamente ai clienti, sia B2B che B2C.
Sales Consultant: fornisce consulenza ai clienti per aiutarli a scegliere la soluzione più adatta alle proprie esigenze.
Sales Specialist: ha competenze specifiche su un determinato prodotto o settore e supporta il team commerciale.
Sales Assistant: supporta le attività di vendita e gestisce i rapporti con i clienti.
Field Sales: lavora sul territorio visitando clienti e partner per chiudere contratti.
Inside Sales: gestisce le vendite da remoto, tramite email, telefono o piattaforme digitali.

Le principali differenze tra professioni nel mondo sales riguardano la modalità di vendita e il livello di specializzazione.
Un Inside Sale, per esempio opera da remoto, mentre un Field Sale agisce sul territorio.
Il Sales Specialist ha un ruolo tecnico, incentrato sul prodotto, mentre un Sales Assistant fornisce supporto operativo.
Ancora, un Sales Representative si focalizza sulla vendita diretta, mentre il Sales Consultant si dedica alla consulenza strategica.

Tutte queste figure, specializzazioni e incarichi, dipendono dalle aziende che, a seconda di dimensione e business di afferenza, dividono l’area vendite in più livelli e ruoli professionali, o compattano le proprie esigenze su venditori capaci di agire in maniera trasversale.

 

Quali competenze sono necessarie per operare nel mondo sales?

L’approccio complesso che un processo di vendita richiede comporta un mix di competenze che riguardano ambiti diversi: dalle conoscenze tecniche relative al prodotto a quelle di gestione del cliente; dalla familiarità col marketing a una forte leadership, capace di convincere partner e compratori. Occorre saper comunicare, ascoltare il cliente e proporre soluzioni efficaci; negoziare per concludere contratti vantaggiosi.
Bisogna saper gestire il cliente: costruire e mantenere relazioni solide con i compratori, perché questi rimangano legati al brand e siano disposti a ripetere l’esperienza. Un buon venditore deve conoscere a fondo il prodotto, per comprendere e spiegare il valore di ciò che si vende. Deve saper utilizzare gli strumenti digitali, ormai parte integrante di ogni strategia di vendita: sistemi CRM e piattaforme di e-commerce. Deve, infine, avere doti di leadership e problem solving, per gestire obiezioni e difficoltà che possono insorgere nel processo di vendita.

 

Quale percorso di studi è necessario per intraprendere una carriera nel mondo sales?

Non esiste un unico percorso di studi per entrare nel mondo delle vendite, fortemente influenzato da skills personali come la capacità di entrare in sintonia col cliente, modi di fare piacevoli ed empatia e dall’esperienza sul campo.
Lauree in Economia, Marketing o Comunicazione possono essere un buon punto di partenza, ma sono determinanti studi specialistici post laurea, Master o programmi verticali dedicati a specifici temi dell’area sales.
Sono importantissime le esperienze pratiche, la formazione sul campo e il possedere un network professionale ampio e ben strutturato.

Bologna Business School è capace di offrire percorsi di studio che vanno dagli Open Program di pochi giorni ai Master Universitari ed Executive annuali.
Con un approccio sempre concreto, basato sul learning by doing, l’accesso diretto alle aziende leader, partner della Scuola, grazie a incontri, company visit e internship alla fine di ogni Master, e un network globale che affonda le radici nel territorio emiliano e si espande a tutto il mondo, BBS è il punto di partenza più efficace per costruire una carriera importante nel mondo sales.

Il Master Universitario Analytics and AI for Marketing, full time, in lingua inglese e della durata di 12 mesi, è un programma pensato per formare professionisti capaci di usare dati e tecnologie avanzate per sviluppare strategie di marketing e vendita innovative. L’unione tra cultura digitale e capacità di trasformare analisi complesse in soluzioni efficienti è il plus di un percorso di studi per giovani laureati, con un’ottima conoscenza della lingua inglese, pronti a entrare da protagonisti nel mondo del lavoro.

Il Master Universitario Applied Marketing and Sales porta il cliente al centro del business. Master di 12 mesi, full time in lingua inglese, è un percorso formativo dedicato ai giovani laureati che vogliono ottenere tutti gli strumenti necessari a comprendere e gestire i due aspetti fondamentali dell’area vendite di un’azienda: prodotto e cliente. Con un approccio sistemico e l’obiettivo di fornire i suoi partecipanti di visione globale, pensiero strategico, mentalità flessibile e ottime capacità comunicative, questo Master vuole formare Brand e Product Manager, Marketing Manager, Sales Manager e altre figure professionali del settore, capaci di crescere in azienda e offrire nuovi spunti e competenze all’avanguardia.

Il Master Universitario Business Administration – Retail Management and E-Commerce è un percorso formativo in lingua italiana, della durata di 12 mesi e full time, dedicato a giovani laureati che vogliono sviluppare competenze strategiche e operative sia nel retail fisico che in quello digitale. Nuovi modelli di vendita e distribuzione, strategie e tecnologie legate al mondo digitale si uniscono alle competenze di negoziazione e logistica per formare sales manager, buyer, trade marketing manager, altamente formati e con una base di competenze acquisite anche tramite il lavoro pratico svolto nei mesi di internship previsti dal Master.

Il Master Universitario Digital Marketing and Communication, full time, 12 mesi in lingua inglese, è disegnato per quei giovani laureati che vogliono trovare, in un contesto multiculturale, competenze e strumenti all’avanguardia per affrontare un settore di business in continua e rapida evoluzione, per rispondere alle richieste del mondo della comunicazione di oggi. Vero e proprio incubatole di idee e tecniche subito spendibili, questo piano di studi affianca alle conoscenze specifiche un percorso di sviluppo personale sui temi della comunicazione e della leadership.

Il Master Executive Sales and Marketing, part time, weekend in formula hybrid (parte online, parte in presenza), in lingua italiana e della durata di 12 mesi, è un programma completo che permette di sviluppare una visione integrata delle attività relative sia alla funzione sales che a quella marketing di un’azienda. È pensato per quei professionisti che vogliono potenziare le capacità strategiche di gestione operativa dei processi, dalla pianificazione alla valutazione della performance commerciale.
Competenze di marketing management, per saper gestire campagne promozionali efficaci e di sales management, per approfondire le tematiche relative alle reti commerciali fanno di questo Master un programma completo ed altamente specializzato, dedicato ai futuri leader del settore.

L’Open Program Trade Marketing & Sales Management è un percorso formativo part time, in presenza di 10 giornate e svolto in lingua italiana. È pensato per quei manager sales, trade marketing e marketing che vogliono diventare più efficaci nella complessa gestione dei canali distributivi.
Pensato per fornire un vantaggio competitivo alle aziende che operano nel largo consumo, il corso permette ai suoi frequentanti di accrescere l’efficacia delle attività verso il consumatore; di affinare le politiche commerciali e il governo dei canali distributivi, con una forte attenzione alla sostenibilità economica; di migliorare la competitività sul mercato intermedio.

L’Open Program Shopper Marketing, part time, on campus, in lingua italiana della durata di 5 giornate risponde ai manager che intendono approfondire la disciplina dello shopper marketing, funzione sempre più spesso affiancata alla più tradizionale consumer marketing. Grazie a un approccio interdisciplinare, questo corso permette di acquisire metodologie, strumenti ed expertise per avviare o consolidare l’attività di shopper marketing in azienda.

L’Open Program Digital Marketing & Communication, part time, in presenza e della durata di 7 giornate, si svolge in italiano e vuole intrecciare le diverse competenze digitali necessarie a sviluppare un approccio integrato tra marketing e comunicazione.
Con un’ampia panoramica sul mondo digitale, questo percorso rende possibile immaginare ogni attività online e offline come un momento di un sistema unico e complesso: in questo panorama, si possono identificare obiettivi e sviluppare strategie di web marketing efficaci per operare su siti in rete o social media.

L’Open Program Sales Management nasce dallo studio del business dei Paesi anglosassoni, che per primi hanno colto la necessità di modificare l’approccio a questa funzione in ragione dei cambiamenti di contesto del mercato, sempre più rapidi e complessi. Comprendere le dinamiche di vendita, l’importanza del servizio al cliente, dalla negoziazione B2B al customer relationship management, è la chiave di questo corso dedicato ai middle manager che vogliono ampliare le proprie competenze in area sales management e ai sales account desiderosi di arrivare a ruoli apicali nella propria funzione.

Lavorare nell’area sales di un’azienda offre molte opportunità di crescita professionale e guadagni interessanti. A seconda delle proprie attitudini, si può scegliere tra ruoli operativi, di consulenza o strategici, acquisendo nel tempo competenze sempre più specializzate. Con la formazione offerta da Bologna Business School, legata alle aziende più importanti del panorama globale, e una forte determinazione, è possibile costruire una carriera di successo in un settore dinamico e ricco di occasioni.