Nicola
Tomesani

Un’efficace strategia di marketing richiede una profonda conoscenza dei meccanismi che regolano la percezione del valore per il cliente.
Gli argomenti trattati sono:

Market orientation: segmentazione e posizionamento;

Analisi dell’attrattività di Paesi, clienti e mercati;

La segmentazione del mercato;

Targeting nazionale, multilocale, globale e posizionamento competitivo;

Il product marketing e il processo di lancio di nuovi prodotti;

La creazione della marca;

La consegna del valore: scelte distributive e commerciali;

Il processo di comunicazione integrata;

Advertising online/offline e media planning;

La raccolta del valore: pricing;

La gestione tattica del prezzo

• Il web digital marketing ed i social media come strumenti per l’internazionalizzazione
• L’e-commerce a supporto nel B2C e B2B

Il corso insegna a formulare un piano per il lancio di una nuova attività, sia essa una start-up o un nuovo ramo di azienda. Gli studenti saranno guidati nella formulazione di un business plan, lavorando in piccoli gruppi e avendo l’opportunità di utilizzare tutti gli strumenti manageriali per dare vita a un progetto concreto. Il corso mette in grado di comprendere e definire obiettivi e destinatari dei business plan, progettarne struttura e contenuto, guidare nella stesura e nella valutazione critica del piano stesso e dei documenti allegati.

Il corso fornisce ai partecipanti concetti e tecniche, qualitative e quantitative, per l’analisi del mercato di riferimento e la comprensione dei clienti o potenziali tali. In particolare, il corso approfondisce il processo decisionale del cliente e dell’impresa, evidenziando le motivazioni che sottostanno alla decisione di acquisto, lo sviluppo di atteggiamenti e di regole di decisione. Parallelamente verranno affrontate le medesime dinamiche, ma nel mondo B2B. Verranno utilizzati alcuni strumenti statistici al fine di studiare e comprendere meglio i fenomeni oggetto di analisi e fornire un supporto alle decisioni dei manager basato sui dati.

Scopo del corso è fornire agli studenti gli strumenti teorici e analitici necessari per mappare il viaggio del cliente attraverso molteplici punti di contatto. Il focus del corso sarà principalmente, ma non solo, rivolto ai canali digitali e alla loro integrazione coi canali offline, allo scopo di ottenere una panoramica completa delle interazioni compagnia-cliente.

Un’efficace strategia di marketing richiede una profonda conoscenza dei meccanismi che regolano la percezione del valore per il cliente. Il corso approfondisce i processi connessi all’articolazione dei piani di marketing in diversi contesti settoriali e ambientali. Market orientation; segmentazione e posizionamento; sviluppo prodotto; pricing e gestione delle politiche distributive. Comunicazione integrata.

Questo corso analizza le strategie che le aziende possono adottare al fine di stabilire, nutrire e mantenere relazioni con i propri clienti utilizzando tutti i (“omni”) i canali disponibili, selezionando il mix di canali più appropriato per ciascun cliente o segmento di clientela e integrando le attività eseguite su tutti i punti di contatto. Gli studenti riceveranno gli strumenti teorici e analitici necessari per indagare la customer journey attraverso molteplici punti di contatto. Il focus del corso riguarda principalmente (ma non esclusivamente) i canali digitali e la loro integrazione con i canali offline al fine di ottenere una panoramica completa della pletora di interazioni impresa-cliente.

Come avvengono i processi di costruzione della reputazione degli attori operanti nel settore Food and Wine. Quanto contano le opinioni degli esperti enogastronomici e delle guide. Quanto peso ricoprono le stesse opinioni nella costruzione della carriera di uno chef, della reputazione e della performance di un ristorante o di un produttore vinicolo. Qual è il ruolo che gioca la cucina italiana all’estero nel rafforzare la reputazione dei prodotti enogastronomici italiani e attraverso quali strumenti si consolida la reputazione di un prodotto in Italia e nei mercati stranieri.

Orientamento al mercato e processo di vendita. Il modello d’acquisto dei clienti e gli stili di vendita. La pianificazione e il budget delle vendite. Le matrici di portafoglio clienti. La segmentazione del portafoglio clienti e la creazione del valore. La gestione della forza vendita: motivazione, incentivazione, controllo. Gli indicatori di performance.

Dallo sviluppo della marca alla gestione delle crisi, la comunicazione è parte di ogni fase della strategia di business. La comunicazione aziendale è infatti sempre aperta e attiva, agisce su vari fronti simultaneamente: da un lato sottolinea i principi della marca e la filosofia, dall’altro informa ed amplia la clientela e ne prende in considerazione le impressioni. Utilizzando le più recenti ricerche e i dettagli delle migliori pratiche attuali, il corso è strutturato per comprendere e gestire i processi di comunicazione interni ed esterni. Gli argomenti trattati includono la definizione dei messaggi, il media planning, le relazioni con i player. Strategie e mezzi above-the-line sono messi a confronto e integrati con le iniziative below-the-line.

Momento conclusivo del Master in cui i partecipanti imparano a prendere le decisioni necessarie per una corretta gestione di impresa attraverso simulazioni interattive.

La presa di decisione è da sempre la più affascinante area di ricerca sociale. Gli strumenti oggi disponibili possono decifrare e spiegare cosa accade nei nostri cervelli quando ci troviamo a decidere qualcosa. Nessuno meglio di chi lavora a contatto con i clienti sa che i consumatori osservano e assorbono molto di più delle immagini o delle parole che dai ragionamenti. Ci sono associazioni inconsce che abbiamo con comportamenti, luoghi, immagini e parole che ci aiutano a costruire un identikit delle persone (e dei marchi) che incontriamo. Nella visione più moderna del marketing chiediamo a noi stessi, ai consumatori, alle aziende, ai prodotti di unirsi a noi nel processo di co-creazione. Esiste oggi una scienza molto precisa nella decodifica dei processi cognitivi: Neuromarketing Lab è dedicato a sperimentare e descriverne i principali strumenti e le implicazioni professionali e personali.