Key Account: perché è fondamentale gestire i clienti chiave
Aprile 4, 2025Cos’è il key account?
Il key account rappresenta un cliente strategico per un’azienda, ossia un cliente che genera un volume di affari importante e ha un impatto rilevante sulla crescita e sulla stabilità del business. Il key account management è quindi l’insieme delle strategie e delle attività necessarie per gestire e fidelizzare questi clienti, garantendo una relazione a lungo termine e massimizzando il valore reciproco.
Chi sono i clienti chiave?
I clienti chiave o key clients sono aziende o clienti individuali che, per il loro fatturato, la loro posizione nel mercato o il loro potenziale di crescita, rappresentano un asset strategico per l’azienda. Per questi clienti spesso sono necessari servizi personalizzati, offerte su misura e un’elevata attenzione.
Dalle multinazionali che acquistano prodotti o servizi in modo continuativo, alle aziende con un forte potere di influenza nel mercato di riferimento, fino ai partner strategici con cui sviluppare nuove opportunità di business, i key clients possono richiedere trattamenti differenti rispetto ai normali partner. Per gestire queste necessità esiste una particolare figura professionale: il key account manager.
Cosa vuol dire KAM?
L’acronimo KAM sta per Key Account Manager, ovvero il professionista responsabile della gestione dei clienti chiave. Il suo compito principale è costruire e mantenere relazioni strategiche con i key clients, assicurandosi che l’azienda soddisfi le loro esigenze in modo efficiente ed efficace.
Le sue principali responsabilità includono l’analisi del mercato per identificare nuove opportunità di crescita con i clienti chiave; il coordinamento con i vari dipartimenti aziendali per garantire un servizio impeccabile; la creazione di offerte personalizzate e la negoziazione di contratti vantaggiosi.
Quanto guadagna un key account?
Il salario di un key account manager varia in base all’esperienza, al settore di riferimento e alla dimensione dell’azienda per cui lavora. In media, in Italia, un key account manager può guadagnare tra i 40.000 e i 70.000 euro l’anno, mentre nelle aziende multinazionali o nei settori più redditizi (come il farmaceutico, l’IT o il lusso), la retribuzione può superare i 100.000 euro l’anno, grazie anche a bonus e incentivi basati sui risultati.
Per diventare key account manager occorre potenziare le doti e le competenze già necessarie per chiunque voglia lavorare nel mondo della consulenza, della vendita e della relazione col cliente.
Bologna Business School offre un percorso dedicato ai professionisti della vendita che vogliono diventare i migliori consulenti per i proprio key account.
Imparare a comprendere i bisogni e instaurare relazioni strategiche a lungo termine è l’obiettivo dell’Open Program KAM – Gestione dei clienti principali. Part time, online e in lingua inglese della durata di 3 giornate, questo pratico e immersivo programma formativo permette di apprendere e utilizzare tecniche, processi e capacità per formulare piani di vendita con profitti incrementali, ponendo il key client al centro del progetto.
I partecipanti potranno imparare a gestire gli obiettivi SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timebound), messi in pratica come key process indicator misurabili, e a sviluppare e gestire un piano strategico per un key account a scelta.
L’attenzione di BBS per un sapere sempre pragmatico e che risponda alle reali richieste del mercato trova in questo Open Program piena corrispondenza: la Faculty d’eccellenza con esperienza sian nei settori B2B che B2C è garanzia di una serie di incontri che arricchiranno le competenze strategiche di chi vuole saper gestire al meglio i clienti più importanti per la propria azienda.
La gestione dei key account è una componente fondamentale per la crescita sostenibile di un’azienda. Un efficace key account management permette non solo di fidelizzare i clienti più importanti, ma anche di aumentare il fatturato e migliorare la reputazione del brand. Il ruolo del key account manager è quindi sempre più richiesto e ben remunerato.
L’Open Program KAM – Gestione dei clienti principali di Bologna Business School è la chiave d’accesso più rapida e intelligente a una figura professionale che può fare la differenza in azienda.
