La figura del sales manager nel post-emergenza

Giugno 8, 2020

Secondo la piattaforma LinkedIn Hiring Rate, il sales management e il business planning saranno alcune delle competenze più richieste dal mercato nella fase post-emergenza. Come cambierà la figura del sales manager in questa nuova fase?

Ne abbiamo parlato con Annamaria Cofano, Management Consultant specializzata in Marketing, Sales e Retail Management, consulente di direzione presso lo studio WeDoLab e docente del corso di Sales Management presso l’MBA Part-time Serale.

“Stiamo pian piano riprendendo le nostre consuete attività dopo oltre due mesi di lockdown in cui il tempo e lo spazio si sono fermati in tutta Italia e in gran parte del mondo. Uno scenario imprevedibile, che nessun economista o politico o scienziato avrebbe potuto mettere in conto, in cui le attività produttive e commerciali si sono congelate.

Nella mia attività di consulente – il mio studio WeDoLab si occupa di consulenza e temporary management in ambito Marketing, Retail e Sales – mi sono trovata davanti a imprenditori, direttori commerciali, key account manager, venditori attoniti, per la prima volta bloccati nel loro spirito d’iniziativa. Che fine hanno fatto gli appuntamenti con i clienti, gli ordini, le spedizioni, persino le contestazioni? Tutto fermo.
Ma è bastata una settimana di paralisi per ridare una sferzata a chi è abituato a rialzarsi e tornare in pista. Videomeeting, analisi di scenario, revisione dei piani commerciali – piano A e piano B, ripensamento dei canali distributivi, riformulazione dell’offerta di prodotto e di servizio, utilizzo delle più svariate tecnologie per lavorare in smartworking. Senza arrendersi, ma reagendo a un contesto completamente diverso dal precedente, e senza preavviso. Un’evoluzione che da anni si auspicava e che si è realizzata in poche settimane.

Le tendenze emergenti nel Sales Management, quelle che rendono la funzione vendite moderna e pronta ad affrontare le sfide di un mercato sempre più competitivo, si sono improvvisamente concretizzate: l’uso sempre più avanzato della tecnologia per velocizzare i processi, fornire informazioni più tempestive ai commerciali e alla clientela, raccogliere dati sui prospect al fine di implementare attività di CRM, creare ulteriori occasioni di dialogo con i clienti. Ed ancora, l’etica come asset della relazione, grazie a una sempre maggiore trasparenza nelle informazioni nel porsi cliente-venditore sullo stesso piano, al fine di sviluppare negoziazioni win-win; la flessibilità che permette di adattarsi a contesti e situazioni mutevoli, come mutevole è il mercato internazionale, che cambia continuamente sotto la spinta delle diverse dinamiche macroeconomiche dei paesi, ma anche delle tecnologie e delle risorse disponibili; la gestione della multicanalità, della complessità derivante dalla moltiplicazione dei canali distributivi che però rappresenta un’opportunità per chi ha la capacità e la prontezza di adottarli; la concezione del retail, che mai come in questa emergenza ha dimostrato la necessità di reinventarsi velocemente da puro spazio fisico a spazio virtuale. E non ultima la sempre maggiore necessità di integrazione tra marketing e vendite, che in contesti mutevoli permette di studiare insieme un menu di attività integrate per vincere insieme le sfide del mercato, che difficilmente si vincono da soli.

Il lockdown ha messo il Sales Manager di fronte alla rivoluzione più importante che abbia mai dovuto affrontare. Ripensare le strategie commerciali, rivedere le modalità di interconnessione con i clienti, trovare nuovi modi per vendere senza l’interazione fisica, studiare l’evoluzione quotidiana del contesto per individuare nuovi mercati di sbocco, aprire nuovi canali di vendita fino ad ora considerati un optional, formare velocemente i propri venditori affinché non fossero colti impreparati.

La capacità di analisi del contesto, la velocità di adattamento, la capacità di utilizzare gli strumenti tecnologici, la gestione della multicanalità sono stati e saranno la chiave di successo dei Sales Manager nel mercato attuale”.

Autore: Annamaria Cofano